把握扫除自满情绪的契机。有时一个重大事件的发生——例如一次并购或未能达成的财务目标——将为销售队伍的整改创造条件，包括将自满情绪一扫而空。没有什么比销售组织达不到财务目标更值得关注的了。总之，销售领导层可以利用任意多个事件来扫除销售队伍的自满情绪，让组织在另一条道路上重新出发。
做好被否定的准备。要击退自满情绪，销售队伍领导者必须经常重新定义销售员对活动和业绩可接受水平的理解。第一步，销售经理可能需要向自满的销售员证明，问题确实存在。自满者将辩称自己没有自满。“我在尽自己最大的努力管理我的区域”、“我关注我的每一位客户”，类似的反应十分常见。
采用良好绩效指标衡量销售员的业绩（相对于区域机会而言）是一种有效的方法，它可以向销售员证明事实上他们应该表现得更好。聪明分析可以用于向自满的销售员证明他们的表现有问题。最有效的销售经理愿意向绩效不佳的销售员再三强调自满差距讯息。个人发展目的和活动目标可以强化这一讯息。
认识到改变并非一帆风顺。为消除自满而做出改变，会影响销售队伍。当人们被要求付出更多，却有可能获得更少时，他们会感到不快。销售经理可能需要改变管理方式或者撤职，因为他们自己就有可能是这种改变的反对者。最终，某些客户关系将会破裂，公司业绩将在短期内受到影响。 然而，尽管可能会暂时遭遇挫折，但在很多情况下，要保证长期的客户关系和公司成功，就必须做出改变。特别是在客户对公司及其产品的忠诚度至关重要的情况下，为了增强公司未来的竞争地位，值得冒险一试。
原文经许可，摘自Andris A. Zoltners、Prabhakant Sinha和Sally E. Lorimer合著的Building a Winning Sales Force: Powerful Strategies for Driving High Performance一书，作者登记版权。该书由位于纽约的美国国际管理协会（American Management Association, International）旗下机构AMACOM出版。秦唐夏译。
该书英文版可向McGraw-Hill Education亚洲公司购买。
作者Andris A. Zoltners是美国西北大学凯洛格管理学院的市场营销教授。他是全球商业咨询公司致盛咨询（ZS Associates）的创始人兼联合董事长。Prabhakant Sinha是致盛咨询的创始人兼联合董事长，凯洛格管理学院的前教员。目前在凯洛格和印度商学院继续教授销售管理。Sally E. Lorimer是顾问和商业作家。